新規開拓営業支援コラム&ニュース
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経営者の資質よりも優先するもの

成長企業は概ね経営もしっかりしているといえます。しかし、衰退する企業の中にも、優れた経営力をお持ちの経営者の方は大勢おられます。
戦前の花形産業だった石炭業界にも、優れた人材、経営者は大勢おられたはずです。それなのに、何故、戦後跡形もなく消えたのか。


ご承知の通り、石炭は石油という安価な代替エネルギーの出現にとって変わられました。生き残りの道を業界を挙げて模索したはずですが、市場は石炭ではなく石油を選んだ。形あるものはいずれ消えるのが、この世の中の普遍の法則です。どの業界も遅かれ早かれ衰退という流れは押し寄せます。
そういった時代の流れに抗することは、一経営者の資質ではどうしようもありません。


一方、世の中には、こんな杜撰な経営、こんないい加減な経営者で、よく存続できているなぁと思うような会社もあります。そういう会社は、必ずといっていいほど成長産業に属しています。
つまり、売れない商品、売りにくい商品をなんとか売ろうと知恵を絞るよりも、売れる商品を売るほうが懸命だということです。


従って、起業にしろ新規事業にせよ、成長産業、特に競争が激しい業界を選ぶのが得策でしょう。なぜなら、どの企業も参入していないような業界の商品というのは、余程画期的な発明か、売れない商品のどちらかだからです。
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市場を知ること

中小企業が自社商品の開発を行う場合、大企業に比べて資金や人材面で不足している分、完成までには相当な困難を要します。
それだけに、関係者は必要以上の思い入れが入るのも当然で、「売れるに違いない」と思うのも仕方のないことです。


しかしながら、世の中の常識からいえば、この世で画期的な発明なんて、そうそう出るものではありません。もし、開発した自社商品が、
世の中に全く存在しない、唯一のものであった場合は、それは売れない商品だと他社が判断し、手を出さなかった確率が非常に高い。


お金のあり余っているような企業であっても、売れない商品、市場規模の小さい商品に多額の開発経費をかける程の余裕なんてないの
で作らなかったと考えるほうが正解だ。


このような市場規模が極めて小さい商品の場合、必然的に商品単価も高めに設定せざる得ない。また、類似商品がないということは、
その商品に関連する情報も少ないので、数少ない購入ユーザーも購入を躊躇することになる等、販売面でも相当の苦戦を強いられると思われる。


このような市場規模の小さい商品を開発した場合、恐らく開発経費も回収できないだろうと思われる。しかし、その商品を通じて得た市場の生の声の中には、次の商品の開発のヒントになるものも少なくないだろう。そう考えれば、自社開発に発生する様々なリスクも先々では
生きてくるだろう。そう考えれば自社開発は、決して無駄にはならないのである。

アポイント獲得マニュアル考

アポイントが必ず獲得できるというマニュアル本があります。4コール以内で獲得できなければ、マニュアル代金を返済するというふれこみのものもありますので、その効果は信頼するに足りるものかもしれません。


私は一般家庭へのテレアポも、法人向けのテレアポも経験してきましたが、「アポなんて誰でも簡単に取れるので、マニュアル本なんて必要なし」と思っております。
飛び込みのアポイントは、数多くの電話件数をかけていけば自然に上達していきます。
商材によれば、下手なアポイントのほうが売上効率があがることもあるのです。例えば、計測器のような商材の場合は、製造関係の企業が対象になりますが、計測器にも色々な種類がありますので、製造している製品が違えば、全く不要な計測器もあるのです。


ご承知の通り、10万円を超える商品は資産として計上されますので、企業、特にコスト意識の厳しい製造企業は不要なものは買いませんし、稟議もおりません。しかしながら、新規開拓で計測器を売る場合、対象となる製造業者が自分が売りこみたい商品が相手が必要としているのかどうかが、ホームページや名簿からは判別つかないケースもあるすです。


そういうケースにおいても言葉巧みにアポを取ることは簡単ですが、必要としない企業に営業に行くという時間のロス、コストのロスが生じてきます。このような場合は、私流にいえば、下手な電話、愚直すぎるほど正攻法な電話のほうが、営業効率の良いアポが取れます。
営業マンは訪問することが目的ではなく、商品を売ることが目的です。上手すぎるアポインは、えてして買う気のない客、買う可能性が全くない客をつかんでしまうことが多いといえます。

産産連携の情報発信型のサイト

私は仕事の関係上、企業のホームページをよく見ます。ホームページは企業の名刺代わりとでもいうべきものになったようですね。最近では、ホームページのない企業を探すほうが難しそうですね。


企業のホームページを見ていて思うのですが、どの会社も自社の製品のみをPRしています。それは、当然といえば当然なのですけれども、見る側の立場でいうと、自社の製品に関連する製品や技術に関する情報(自社製品以外の情報)をもっと掲載してくれていたら便利なのにと思うくとがよくあります。


例えば、金属材料の卸会社のホームページがあったとします。素人なりに推察しますと、金属材料には、それを加工する業者がいるはずで、またその材料を研磨する業者もいるはず、そして製品を計測する計測器メーカーもあるはずです。


このように、自社の製品に関連する会社は結構あるはずです。それらの情報を自サイトに無料で紹介してあげるのです。仮に、他社の製品を目的に訪れるユーザーであったとしても、そこから自社製品に関心を持って頂く可能性もあります。
また、ホームページを自社の製品に関連する情報を積極的に紹介しているほうが間口が広く、結果として営業効果も高まるのではないかと思われます。
ホームページをこのように情報発信型サイトとして、再構築されていかがでしょうか。

新規事業が成功するかどうかの判断

新規事業が成功するかどうかは、競合他社が参入しようとしている市場かどうかをみて判断できる。
このご時世、世界で類をみない画期的なアイデイアなんてそうそうない。どこかの誰かが考えているもんだ。


その製品が世界的な大発明であるなら、競合他社の存在などなくて当たり前なのだが、そうでないなら競合他社の存在はあるはずなのである。自社が売ろうとしている商品が市場に全くないようなら、それは売れない商品、ニーズが少ない商品であるといえる。


新規事業、起業にしてもそうだが、すでに市場に存在し、これから伸び行く分野の商品を扱うべきだ。画期的ばオリジナル商品を目指すよりも、今ある商品を改良、工夫するほうが成功する確率は高いといえます。先鋭的な理論よりも、今から5年前の理論の方が今の社会にちょうどマッチしているといえる。
世界初、日本初の製品を売るには、相当の年月・費用が必要なのである。